為港商直播帶貨
蔡孟錦（左圖）曾於香港交通銀行工作15年，之後下海經營國際化妝品業務十年，熟悉內地、香港、日本等國際市場，具豐富品牌策劃經驗。2017年他成功於日本創立COCOCHI COSME化妝品牌並引入內地，現已成為日本自有品牌（Private Brand）面膜在內地的電商平台銷售的前十名。2018年他於香港、杭州同時註冊成立柚子良品公司，2021年聚焦直播帶貨服務。他指出，目前內地有約8億人每天花上兩小時觀看「抖音」，其後台代理眾多商品，每售出一件產品，直播帶貨平台可獲分成20%至30%。他有感曾住杭州一年，每天接觸的都是全國最出色的直播帶貨MCN機構、電商，故希望能於深圳創建一家專為港商服務、立足大灣區、面向全中國的直播帶貨公司。他指出，內地的所有一類電商平台，每年及大節日（6.18、8.18、11.11、12.12等）的銷售數據，廣東省一直高居全國第一，而香港品牌產品深受內地消費者歡迎，特別是大灣區的8,000多萬富有購買力的人口，為其直播帶貨平台帶來很大商機。「食品和保健品、衣服及化妝品一向都是內地消費者熱買的產品類別。舉例說，香港某餅乾品牌每年的內地銷售額可以高達5億至7億元人民幣。」
銷售額喜出望外
柚子良品去年9月參加了「GoGBA走進大灣區港企考察團-前海跨境電商」活動，經「GoGBA一站式平台」及「香港貿發局大灣區服務中心」的引薦，與前海管理局官員、深創建及老字號品牌等對接洽談，更成功於12月與達人「港夫廣妻」在前海合作舉辦為期3天的「港人帶港貨、廣帶天下貨」直播帶貨活動，銷售額近45萬元人民幣。這是前海首次舉辦以港貨為主題的直播帶貨，參加的香港知名品牌包括珍妮小熊曲奇、衍生、澳寶、澳雪等。「活動非常成功，除了銷售額理想外，亦令『港夫廣妻』的精準消費粉絲量急增8萬，一周內更躍升抖音全國清潔用品達人排行榜第19位，我們同時亦獲平台上5,000多家商家接洽，商談合作。」
（左圖）蔡孟錦（左二）早前參與貿發局舉辦的「港商走進大灣區考察團」，了解前海的營商環境。（右圖）「港夫廣妻」曾擔任貿發局網上研討會演講嘉賓，分享內地營銷心得。研24小時直播
今年3月與「港夫廣妻」的合約結束後，柚子良品轉為經營三個「藍V」公司帳號（可一號多人直播）、三個直播間，積極培訓自家主播，目標以吸納廣東省及香港年輕人為主，先服務大灣區人群再放射到全國。目前主播人數倍增至4人，對應行業類目、不同受眾人群的需要，期望今年內主播人數增至12人，並實現24小時運作，平均每人每天上線6小時。他解釋，抖音是興趣電商，它的AI演算法十分精準到位，能夠按每個觀眾多個不同興趣標籤推送相關的視頻、直播。「怎樣引流是一門很大學問，我們首先要非常清楚目標人群的年齡、性別、興趣、消費習慣，再洽談匹配的產品，更重要是如何通過直播的前3秒吸引到觀眾關注，並在30秒內精準講解、促銷他們感興趣的產品，務求讓他們在2分鐘內快速按鍵下單。」
（左圖）蔡孟錦積極培訓新主播，為24小時直播作好準備。（右圖）澳寶（上）、衍生（下）等知名品牌亦有參與在前海舉行首場以港貨為主題的直播帶貨活動。
前期準備要做足
蔡孟錦指，抖音直播主要分為品牌直播、達人直播、分銷商直播。近期不少香港知名藝人紛紛加入內地直播帶貨行列，盼能在市場分一杯羹，但成效強差人意，知名度高的藝人有一定的短暫收視率保證，然而，明星效應卻不一定能有好的銷售數據。「其實最重要是直播工作團隊的專業性、配合度，除要熟悉內地行情外，直播前準備、培訓功夫亦要做足，還要清楚了解藝人的定位、能吸引哪些消費群、目標消費群適合哪些類目、類型的產品等。」他又指，不要看輕直播，以為是隨便亂說一通，「其實都有固定直播流程、劇本，主播要清晰了解我在賣甚麼、賣給誰、怎麼賣？掌握直播的節奏和鋪排，而團隊亦同時在整場直播鏡頭後，不停的監察着流量、產品銷售等數十項不同的數據，以便即時作出調整、反應，還要一直在線及時處理各類查詢以及各種突發事件。所以大家平常看到那些一天下來銷售額達幾千萬、過億的直播，後台都是20、30人的團隊操作、配合。」
蔡孟錦說，直播帶貨需要團隊高度合作和配合。踏出內銷第一步
蔡孟錦說，拼搏和創新就是香港精神，港商、港人若有興趣做直播帶貨，便要大膽嘗試，愈早做便有愈多機會。「我希望公司的『深港平台』能夠起示範作用，協助港商、港人踏出第一步，從大灣區開始，拓展內銷市場。同時，亦歡迎香港年輕人加入我們的團隊，一起努力！」他指，港商、港人要成功必須要「膽大、心細、面皮厚」，要能吃苦，願意放下身段，努力了解內地市場和香港的文化差異，還要不恥下問，認識和融入電商及社交媒體潮流，將會有另一片很大的天地及收穫。「記得我十年前回到深圳，別人日常講的很多流行語、網絡用語我都不理解，惟有不停的查『百度』，這次我亦花了近兩年時間，鑽研抖音平台的規則、底層邏輯、數據考核和玩法，團隊每天除了正常的播前開會、播後復盤，亦要不停留意時下熱門話題和潮流趨勢。」展望未來，貿發局將繼續向柚子良品轉介有意嘗試以直播帶貨方式拓展內銷市場的香港品牌或港商代理的外國品牌，並邀請蔡孟錦到訪貿發局舉辦的展覽會，以發掘內地消費者感興趣的優質產品。
柚子良品團隊通過不同活動與港商分享直播帶貨心得。
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